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published_at: 2025-10-02
modified_at: 2025-10-02
author: "Soking"
category: "服務設計"
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# 目標客群的黃金公式 LTV>CAC

By **Soking** - 產品與服務設計顧問 | 2025-10-02

哈囉，朋友我想從用戶體驗的角度，與你分享新創事業領域的一條黃金公式。LTV > CAC這條黃金公式是用來評估一個殘酷的事實：產品到底能不能在市場上活下去？​人不是理性的。我們會愛上自己親手打造的事物。所以當我們費盡心血打造了夢幻產品，推向市場之後，我們會成為一個極度樂觀主義者。所以我們需要一個簡單又直接的指標，來幫助我們客觀評估。​LTV > CAC，意思是顧客終生價值大於獲客成本。例如我們有一群客人，在一年之間，他們會來店消費 10 次，他們所產生的商業價值就是 LTV。CAC 就是我們為了讓這些客人來店消費 10 次，我們付出了什麼樣的代價？​以下我想從用戶體驗的觀點，與你分享我對這條黃金公式的看法：LTV 的基本前提就是辨認賽道顧客在旅程中與我們相處的時刻用戶搬遷成本的心理摩擦力​▋LTV 的基本前提就是辨認賽道 ▋討論顧客終生價值（Customer Lifetime Value）之前，我們要釐清一件事。在這邊原文中的 Lifetime，其實不是真實顧客人生的一輩子。主角其實是「顧客的需求」，我們想知道需求到底會存在多長的時間。​例如我現在是一個上班族，每天上下班通勤時，會順便在便利商店外帶一杯咖啡。這樣的生活持續了十年。對於外帶咖啡市場來說，這十年間我這位顧客持續存在「外帶咖啡需求」。​有人買，有人賣，持續產生交易，才會形成市場。拿了就走的外帶咖啡，跟坐下來與朋友有品質的度過一段時光的精品咖啡店。​雖然一樣是賣咖啡，但兩者滿足的需求完全不同，他們是完全不同的賽道。​▋顧客在旅程中與我們相處的時刻 ▋當顧客在他的人生中產生了需求，希望自己可以過得更好，因此踏上旅程，尋求改變。我們會透過用戶旅程，來描繪這一段起心動念、行為改變、夢想實現的過程。​起心動念的時刻，是顧客收到招喚，意識到自己的生活不如預期，踏上尋找選擇的起點。行為改變的時刻，是顧客持續的嘗試不同選擇，遭遇困難與挫敗，認知逐漸進步的過程。夢想實現的時刻，是顧客逐漸意識到自己適合什麼、不適合什麼，理想與期待合一，生活重歸穩定的結局。​有些產品服務提供的是基礎建設，讓旅程中有穩定可靠的環境。有些產品服務提供的是多巴胺刺激，讓這段旅程豐富多彩。有些產品服務提供的是身心鍛鍊，壓力使人們在旅程中茁壯。有些產品服務提供的是未知挑戰，冒險的刺激帶給人們蛻變。​身為產品服務的提供者，我們不一定能全程陪伴顧客的旅程。​有些產品服務出現在起心動念，提供豐富的多巴胺刺激，給人們想像的動力。有些產品服務出現在行為改變，提供身心鍛鍊，幫助人們能夠面對更大的困難。有些產品服務出現在夢想實現，提供未知挑戰，一起見證人們生命中的高光時刻。​▋用戶搬遷成本的心理摩擦力 ▋如同前面提到，身為一個上班族，每天上下班通勤時，會順便在便利商店外帶一杯咖啡。表面上看起來這是「外帶咖啡的需求」，但其實從用途理論來說，其實我要的不是咖啡，而是工作前的儀式感。​就像那句有名的話：顧客要的不是鑽孔機，而是牆上的洞。​所以外帶咖啡不是真正的需求，而是「工作前的儀式感」這個心理慰藉。因此外帶咖啡或許不是獲得工作前儀式感的唯一解決方案。​可能有人透過早起運動來創造工作前的儀式感。有人透過照顧桌上的盆栽來創造工作前的儀式感。​問題在於，人們為了滿足「工作前的儀式感」這個心理慰藉需求。願意付出的代價是什麼？人們眼前的選項有哪些？​如果我們的產品服務進入這個市場競爭「工作前的儀式感」這個心理慰藉需求。我們要花多大的代價把顧客從本來的選項，搬家到我們的產品服務來？​在這個搬家的過程，就會面對與舊有習慣的對抗。這就是用戶搬遷成本，我們要想辦法消除心理摩擦力。​▋結語我們的產品服務在進入市場，服務目標客群時，LTV > CAC 這個黃金公式，可以幫助我們客觀的評估到底能不能活下去。快速的再幫助你摘要一次重點：LTV 真正要辨認的是，顧客需求到底會存在多長的時間顧客在旅程中存在起心動念、行為改變、夢想實現的時刻，我們在其中扮演什麼角色呢？為了將顧客從原本的選項中搬家，我們要想辦法消除心理摩擦力。​以上是我對於如何產品服務如何評估目標客群的看法，分享給你。如果你對於如何認識目標客群有興趣，歡迎一起聊聊。by Soking