你以為在賣產品，其實是在賣一段旅程
哈囉，朋友
我們都知道做生意就是要賺錢。
但我們經常幻想。
認為所謂的生意就是，把產品服務標上價碼，開始打廣告（所謂的做行銷），然後再猛烈的打折促銷，生意就會來了。
這是所謂過度自信所產生的幻覺。
▋信任
現實是，如果你不相信一個人（或品牌），你就不會成交。
除非，你賣的是標準規格品。
意思是一樣的礦泉水，擺在你這邊賣跟放在便利商店賣，本質（規格）上都是一樣的。
所以在這個時候，我們賣得不是水，而是賣場景。
如果我們的店在偏遠的景點賣水，那其實賣的是安全感，讓人們即使到了不方便的地方，也方便。
光是你把店開在偏遠景點的代價，就足以讓人信任你。
▋夜市 vs 巷弄裡
同樣的道理，比如我賣的是「訪談工作坊」、「服務設計」這種冷門的課程。
如果說目前流行的各式各樣 AI 課程，就像是鬧區夜市，大神們各顯神通，吸引人流。
「服務設計」就像是巷弄裡的文青咖啡店，主打一個懂得就懂的孤芳自賞。
在鬧區夜市開店，最大的好處就是人流。
俗話說，風口站對了，豬也可以飛起來。
有了人流，還怕沒生意？
但在鬧區夜市開店，是完全競爭市場。
意思是說，你做了什麼會賣錢，你知道，獨眼龍也知道。
如果你能賣出超額報酬，競爭者很快就會進行模仿。
可能你會想，那我提升我的品味，讓人難以模仿。
但熱鬧的夜市繽紛多彩，各種招牌都在暴力呼喚人們的注意力，所以消費者的注意力很短暫。
這樣短兵交接的市場上，吸引人們的不是需要細細品味的溫度（夜市好熱）。
吸引人們的，恰恰是其他聚集的人，俗稱羊群效應。
所以有時候，愛排隊的台灣人，僅僅因為看到有很多人排隊，就會不自覺的想要去排隊看看。
這就是賽道的選擇，決定我們該用什麼樣的角度切入市場。
▋但我就愛巷弄裡
那麼身為巷弄裡的文青咖啡店，該如何思考自己的策略呢？
首先，還是需要比氣長。
日複一日，年復一年的出現在人們面前。
時間沉澱帶來的份量，本身就是足以被信任的基礎。
套用到我自己身上，就是每週寫一封電子報，從 2021 年的六月開始寫，現在第四年。
累積 35 萬字的輸出，以及持續的跟人們說我的所見所聞所想。
我知道，你會問：「那我的氣就是沒那麼長怎麼辦？」
俗話說，沒那個屁股，就別吃瀉藥。
如果缺乏時間，那當然就是選擇更快能變現的槓桿。
又或者，你本來就有一份穩固的本業，只是在持續的投資自己，發展不同的計劃。
這就是在人生設計上，所採取的「ABZ 計畫」策略。
可以參考我的舊文：探索未來選項的 Z 計畫--打造屬於你的人生 side project
https://subscribe.soking.cc/posts/soking-z-side-project
▋旅程
巷弄裡的文青咖啡店，還可以思考，我的顧客們是如何踏上旅程，來到我的店門口。
不同的目標客群，各自的旅程有自己的風景。
譬如說，我想吸引的是日韓國際旅客，因為很難期待同樣的人再次回流。
所以服務設計的策略在於「足以炫耀的體驗」，讓旅人口耳相傳（雖然是在 IG 上）。
但如果，我想吸引的是自由工作者，這樣的人每天都去不同咖啡店安靜工作。
服務設計的策略，在於「關係的持續」。
意思是，準備高度適合的桌椅、有插座、可以一直喝水、上廁所不用擔心筆電被偷。
▋更好的自己
不管我們的店是賣什麼，我們永遠是賣「幫助顧客成為更好的自己」。
不管是賣課程還是賣咖啡，都要看顧客當下是在扮演什麼樣的角色。
如果我們賣的是「效率」，我們的顧客正在匆匆忙忙地追上世界。
此時他們需要的是簡單的選擇。
如果我們賣的是「多巴胺」，我們的顧客正想要脫離現實。
此時他們需要的是多樣化的體驗非日常的風景。
如果我們賣的是「鍛鍊身心」，我們的顧客正渴望身心成長。
此時他們需要的是一切安排妥當的執行計劃。
如果我們賣的是「冒險」，我們的顧客正在打包行攘，想要去體驗世界有多大。
此時他們需要的是記錄一切過程的覺察。
▋結語
當我們回頭看這一切，不管是夜市的喧囂，還是巷弄的靜謐，其實都在告訴我們一件事：
真正的關鍵，不是我們賣了什麼，而是顧客是誰？為什麼來？又將往哪裡去？
這就是服務設計的起點。
當我們開始思考顧客的旅程，不再只是用產品的規格去定義價值，而是關注顧客在不同階段的情境與情緒。
我們會發現，體驗從來不是附加價值，而是核心價值。
服務設計，讓我們從顧客的角度出發，設計出他們真正需要、真正記得、真正願意分享的體驗。
無論你是想打造夜市裡熱鬧的人氣店，還是巷弄裡的小店，看懂用戶旅程，能找到屬於你的位置與節奏，並設計出對的體驗，走得更遠。
6/14 (六)【台北場】目標客群與用戶旅程工作坊：顧問實戰火烤版
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6/11 (三) 顧客需求如何洞察｜經營顧客的黃金路徑系列線上講座
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